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《外贸业务员101》(第2章) – 入职篇

November 4, 2022

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外贸新手很容易觉得作为新人没啥工作经验,有公司肯收留就不错了,规模公司、产品、前景统统不管了,混个工作经验再说。这里需要注意的是,第一份工作对于外贸业务员的职业发展至关重要,会影响着外贸知识积累、外贸习惯养成等很多方面,一定需要慎重选择。

怎样判断公司的前途?

选公司学会判断公司前景很重要。全国每天都有大大小小的外贸企业倒闭,一个公司可以稳定发展前景太重要了。

通常我们判断一家公司的潜力,一般要分析企业的几个维度:

  • 上游供应商是否可靠、可把控
  • 下游目标客户的忠诚度
  • 同行竞争激烈程度和可替代产品情况

凡是能牢牢把控上游供应商、和下游客户,而又有自身无法复制的优势、不怕竞争的企业,往往能够迅速壮大和为稳定发展。国内的茅台和国外的苹果就是最好的例子。

所以外贸业务员选择外贸企业时,是否有可靠的供应商尤为重要:它担负着优质产品质量、有竞争力的价格、技术支持、稳定的交货期等诸多使命,一个优质的供应商绝对是一种宝贵“非可再生”的资源。这就是为啥很多的外贸公司宁可委屈一些小的的客户也不愿得罪工厂了。那么从这点看,生产性外贸企业(相对于外贸公司)的优势就出来了。然后是产品的目标客户、市场和同行方面的分析,比如市场有多大、同行竞争情况、企业的主要优势在哪里。综合考虑上面这些方面,你大致已经能分析出哪些企业或者行业值得你选择了。

工厂还是外贸公司?

这里的工厂是指以主营内贸,外贸可能还没有完全成熟、人数较少的企业;而外贸公司指的是没有自己的工厂但有稳定货源,年销售额已经比较稳定的纯贸易性公司。通常这两种企业是我们最常见到的。以青岛为例从地理位置来说,大部分工厂分布在城阳、即墨等相较不太发达的地区;而外贸公司大多集中在市南、市北和崂山区的商务写字楼中。两种企业对于外贸新手来说其实各有优劣:

外贸公司

优势:一般能生存下来三年以上的外贸公司,业务员的水平都很高,我们只要脸皮够厚,外贸技能和经验上的提高速度是在工厂无法比拟的。另外薪资与业绩的挂钩程度更加明显,不会出现业绩好而工厂老板不舍得给提成的情况(个别情况)。

劣势:待遇方面一般对于外贸新手薪资较低,不负责员工住宿,一般只有中午发餐补费;工作方面专业度要求高,工作压力大一些。

工厂

优势:待遇相对好一些,一般负责员工的食宿;生活节奏不会太快,工作压力相对较小。近距离接触生产场地、车间,更快了解和熟悉产品。

劣势:会经常接触到工厂车间工人,需要一定的交际能力。工作内容可能会比较杂,负责些外贸业务员以外工作属于家常便饭。不过个人感觉这两点也算是对于新人的一种锻炼了。

注:上面只是说通常情况,有个大致的概念,毕竟每个企业的福利待遇都不一样的。

关于面试

选好了公司下一步就要投简历面试了,好的公司对于外贸新手来说可没那么好进,强烈建议将本书看完、吸收完知识点再去面试。如果实在迫不及待了,也要做足准备工作:

试题环节

有些公司是喜欢在跟面试者沟通前先通过答卷的方式来了解面试者的:

心理性格测试。这是常见的也公认为最有效的测试方式,通过应试者答题来判断其性格特点和是否可以胜任面试的职位。就外贸业务员而言,优势的性格特征有:积极、主动、细腻、喜欢挑战、乐于分享……你要做的就是诚实作答,找到自己心中那个最优秀外贸业务员的样子。

专业知识测试。比如常用外贸词汇、外贸术语的解释,信用证的基础知识,客户的邮件回复等,这些东西都是实际工作中要用到的,需要提前准备、做做功课。

问答环节

口语。面试外贸业务员,做好口语的准备是必须的,但现在外贸企业好像越来越不太喜欢用常规问题测试口语了,“自我介绍”、“爱好”这些已经是十年前的事儿了。现在的测试题目越来越有针对性,你像“你觉得你应聘这个工作的优势在哪里”、“你觉得这份工作最重要的是什么”“你在上一份工作的当中学到最多的是什么”等等。所以也建议面试时先找找2-3个常用的话题(比如外贸业务员的工作流程、跟客户沟通的重点和方向这些)反复练流利,面试时可以轻松地转到这些话题上面。

关于聊天。面试官聊天的目的无非两种,一种是了解你的专业知识程度和实际工作经验(这些都没有太多技巧,掌握多少就说多少,从书的第三章开始也会有系统整理);一种是通过聊天直接测试你的性格特点。这里面的学问就大了,经验丰富的面试官可以仅通过一个三、五分钟轻松的聊天过程,准确得判断你适不适合做这个工作。

面试其实有一整套教科书式的课程,为了知己知彼,我也是从一个面试高手那里了解了下面试的一些技巧,分享给大家。

首先,面试官们会很轻松的判断出你哪些问题诚实作答了,他们一般是通过以下几个维度:

1. 肢体语言:面试者回答问题是自然地进行一些手势往往说的是自己的切身经历,而并不是信口胡言。

2. 第一反应:面试者能够第一时间回答问题往往是在陈述事实,而不是经过编造或者修饰。

3. 反复表述:”判断一个人是否在编故事可以让他再说一遍刚才说过的话”,同样地,如果这个事情被反复表述出来,那么这件事十有八九是真的。

其次,虽然面试官会根据职位的不同来选择不同性格特点的人,但是有几个点的方一定不能搞错。面试时他们往往会提问一些你会觉得模棱两可的问题,这时不妨从下面几个公司最看重的层面来回答问题:

1. 执行力。举例,“如果你感觉上司的决策有问题,是会选择服从还是据理力争?”这时千万不要谈什么公司利益为主啊,民主啊,答案统一是“团队中执行力是最重要的–二流的决策一流的执行要远远优于一流的决策二流的执行,何况领导的决策亦并非二流”。

2. 内控性。简单来说就是当我们遇到问题了,是找自己的原因还是归罪于别人。内控型的人常常会讲“我能做”、“我会在努力”、“我会找到方法”、“我不想放弃”、“一定有答案”;而外控型的人说的最多的话是,“我不能”、“这不可能”、“如果…”、“我早就知道它不行”、“这件事不能改变”等。毋庸置疑,企业都会喜欢内控型的员工,所以面试聊天时一定要注意自己这方面的言语和态度。

3. 天赋、兴趣。举例,两个面试者,一个提起工作时两眼无神、声音平淡,另一个人两眼放光、说话绘声绘色,你会选择哪一位?所谓兴趣是最好的老师,企业往往更喜欢对于所面试工作所表露的高天赋、高兴趣的人,也更肯花时间精力去培养这类人。

上面提到内控性和高天赋、高兴趣,我这里有个关于企业人才的划分标准,一起来看一下:

高天赋、高兴趣+内控:目标型

高天赋、高兴趣+外控:狂躁型

低天赋、低兴趣+内控:冷漠型

低天赋、低兴趣+外控:拖延型

上面四种情况很容易理解,我们可以看出天赋兴趣和内外控直接影响到了工作表现,每个企业也都希望引进目标型人才。

最后,也建议完全没有面试经验的朋友,在正式参加面试前,请朋友帮忙模拟面试几次,做做准备。

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