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《外贸业务员101》(第4章) – 开发客户篇 (不含付费B2B操作)

November 4, 2022

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客户对外贸企业的重要性不言而喻,无论你现阶段有没有创业单干的打算,学会如何找客户都很有必要。

了解客户是找客户的前提,找客户先要知道我们的客户是谁,他们喜欢通过哪些渠道找供应商。而这些渠道通常会随着产品的不同以及时间的推移发生改变。

免费渠道找客户

Google 谷歌

在所有免费渠道中,毋庸置疑谷歌搜客户是迄今为止最好也最有效的。

谷歌作为全球最大的搜索引擎,几乎可以收录所有找客户的渠道来源:像最常见的阿里巴巴、中国制造这样的B2B(Business-to-Business,即买家和卖家的信息交流平台),像dmoz这样的传统、有效的企业黄页网站,还有越来越热的一些SNS社交平台。而只要你善于运用谷歌搜索(谷歌网页、谷歌地图、谷歌图片等等等等),可以很容易从一个公司名(或网站)最终定位到目标客户。

举个利用谷歌开发客户的例子,我们在谷歌上搜索“Sunflower oil”会出来很多个网页,你会找到某国家的葵花油的当地经销商的网站,而网站中又显示了采购部门负责人的名字;再用这个公司名+人名又搜到这个人的Facebook或linkedin账号;于是在社交网站加他好友、取得信任后,成单了~~

关于谷歌搜客户的方法,网上有几十万的网页来介绍,需要用心学习这个宝库,这里先不赘述了。对于刚开始使用谷歌来找客户的朋友,这里啰嗦几点:

一、谷歌进不去?

谷歌的网址是www.google.com,但你会发现直接输入后是打不开的。这里,需要考验下你学习能力:网上搜搜“谷歌打不开”你就会明白怎样解决,这里不便多说。

二、当地谷歌搜客户

谷歌的几乎在每个国家都设有当地的搜索引擎,这样可以用当地语言更好地迎合国家的用户习惯,比如:

英国:www.google.co.uk

巴西:www.google.com.br

澳大利亚:www.google.com.au

这里没有必要全部记下来,给大家一个很简单的找某国家当地谷歌的方法。在谷歌上搜索“印度谷歌”,结果页面就容易就找到印度谷歌了,其他国家的谷歌同理。

三、谷歌搜索命令

什么是搜索命令?

我们每次用搜索引擎(如百度)搜网页时,实际上就是向搜索引擎提交了一个搜索命令。我们在搜索框输入关键词,然后让搜索引擎帮我们找出与关键词相关的网页。但有时仅仅输入关键词不能很好地找出我们真正想要的网页,这时,我们就要用到搜索命令了。

比如,我们搜 我的春天 时,会看到所有页面都是我人生的春天,如下图

而当我们给这 我的春天 四个字加上引号来强制搜索后,搜索 “我的春天”后,就会出现与 我的春天 相关的页面了,如图

但是你会发现,有很多页面都是与 你是我的春天 相关的页面,此时我们不想看到这些页面时,就可以用排除符号-减号,即我们输入 “我的春天” -你是。此时的结果就全是 我的春天 页面了,如图:

了解完谷歌搜索命令的用途之后,我们看下常用的谷歌命令

1.双引号:完全匹配搜索

把搜索词放在双引号“”中,代表完全匹配搜索,也就是说搜索结果返回的页面包含双引号中出现的所有的词,连顺序也必须完全匹配。

2.减号:排除命令

例如我们搜索  搜索 -引擎 ,出来的结果就包含“搜索”,而不包含“引擎”这个词。

3.星号:通配符

如果我们想搜ABC,但是又忘记B是什么了,就可以搜索A*C,这样用*代替B。

4.inurl -网页的网址搜索命令

其实每个网页都有一个网址,而这个命令就是网页的网址搜索命令。举例,我们要搜葵花油的客户,就可以搜索inurl:sunflower oil

5.intitle-网页的标题搜索命令

每个网页都有自己的标题,而标题一般是网页的主要内容的概括。所以,我们同样可以利用这个命令来找目标客户。(用法跟“inurl”命令一样)

6.related-相似网页搜索

这个命令是非常实用也是我个人使用频率最高的。它的作用是找出类似的网址,比如我们想要找和福步类似的网站,就可以搜索related:bbs.fobshanghai.com

你会发现很多与福步论坛相似的外贸了论坛站点,如下图

所以,我们用这个命令和已有客户网站找出多个已知客户来。

好了,我最常用的谷歌命令就介绍给大家了。如果你觉得不过瘾,可以搜下“谷歌搜索命令”,网上轻松可以查到全面的谷歌命令。

注意

  • 输入的关键词和命令之间有些要加空格,如排除命令;有些则不能加空格,如网址搜索命令。所以当发现搜索指令不生效时,先考虑空格的原因。
  • 搜索的所有字符全部需要在英文输入法下输入。
  • 可以一次使用多个命令符。比如我们搜网址中含有sunflower oil关键词的网页,可以用inurl “sunflower”来准确搜索。(使用了inurl和双引号两个命令。)

四、任何资源、工具都可以和谷歌搭配起来

如果说前面三条是谷歌使用的基础“招式”的话,那这第四条应该算是心法了。

你可以从任何线上、线下的方式(展会、黄页、B2B、SNS社交)了解到客户的蛛丝马迹,再通过谷歌挖出客户的联系方式。谷歌提提供了各式各样的找到客户的功能和工具,比如谷歌网页搜索(常规搜索),谷歌图片,谷歌地图,谷歌关键词分析工具,谷歌趋势等等等等。

我可以保证,一个能将谷歌的80%功能挖掘出来学到手的话,已经基本不愁客户少了。

公司黄页

像电话黄页一样,网站黄页是将公司的名称、网址、经营产品或服务等整理到网站中,以方便人们查询,马云早期创办中国黄页就是这种类型的网站。

我们可以通过黄页来做两件事情:主动找客户和让客户主动找上我们。

用比较著名的dmoz(www.dmoz.org)来演示黄页用法。

进入网站首页你会在比较明显的位置看到一个搜索框。

输入你的目标客户公司常用的描述关键词。比如我们是纸尿裤内部吸水材料的供应商,我们的客户就可以是纸尿裤工厂,于是我们搜纸尿裤“diaper”这个词。

此时你会看到

在这个名单里,有些可能并不属于我们的目标客户,所以我们要做一些判断筛选的工作。最后将目标客户整理到你的客户跟踪表进行有计划地开发跟进即可。

上面说的是主动找客户,那么如何让客户主动找上我们呢?很简单–将公司信息上传到黄页的公司名单即可。可供提交公司信息的黄页有很多,免费的收费的都有,这样不仅起到了宣传公司的作用,增加客户找到你的可能性,还可以增加公司网站的权重。

B2B平台(免费用户)

什么是B2B?

前面提过关于B2B的内容,它实际上就是一个类似中介性质的信息平台,在买家和卖家之间起到一个桥梁的作用。国内我们耳熟能详的阿里巴巴、中国制造、环球资源都属于B2B的范畴。

通常在B2B平台中,买卖双方建立联系的流程有两种:

  1. 卖家在平台发布自己的产品信息-》产品被买家搜到-》买家卖家相互结识,建立联系
  2. 买家在平台发布采购信息(即说明自己要采购的产品、数量等)-》卖家搜到采购信息,并给予回应(通常是报价)-》建立联系

所以,我们作为卖家在B2B上主要的工作有两个:

  1. 发布自己销售的产品信息
  2. 回复买家发布的产品采购信息

关于免费B2B的限制

其实使用免费B2B有时是比较迫不得已的,如果你的公司客户资源、渠道够丰富,应该不会考虑这种方式来获取客户。但是作为刚刚入职、处于学习产品的新手来说,慢慢接触和使用一些免费B2B就再合适不过了。

作为免费注册的B2B平台用户,我们往往会在功能上受到一些限制:比如有些B2B是不允许免费用户进行发布产品或查看卖家信息的,而有些则是在特殊功能或数量等因素上做了限制。所以,我们要比付费会员更加用心的操作才有可能收到效果。

如何用好免费B2B?

上面说了,作为免费会员,我们会受到这样或那样的限制,所以如果想要明显的效果我们就要下些功夫了。

  1. 找到合适的B2B。如今已有成千上万的B2B平台可供我们使用,而精力有限的我们应该只选择其中几个来重点操作、维护。
  2. 用好合适产品标题。产品标题,即所发布产品的名称,上面可以加一些买家经常搜索的关键词,这样买家搜索这些关键词时,产品标题中带有该关键词的产品会优先展示出来。
  3. 产品内容技巧。产品内容建议多写一些客户最最关心的内容,比如产品的卖点、产品质量的把控方法等等。
  4. 定时查看、更新。在产品发布一段时间后,查看哪些产品效果好,哪些不好,加以改进。

注:关于付费的B2B平台(如阿里巴巴、中国制造),作为外贸业务员获得客户的主要途径,能否娴熟的用好它直接关系到客户的积累速度,我们会单独拿出一个章节来讲如何更好地使用它。

国外论坛、国外社交网站(SNS)

SNS已经火了有几年了,而且还一直火着。我们可以通过它们找到目标客户,也可以与已有客户建立更加紧密的联系,更加可以通过评价网页来提高自己公司官网的权重。

现在常用的SNS有:Facebook、Linkedin、Twitter、Pinterest、Youtube等等等等(也许我在打字时,又有几款热门的社交工具面世了, – – !)。因为每款工具的使用方法都很简单,与国内的社交工具区别也不是很大,且每种工具都会定期更新变化,这里就不再单独介绍了。这里推荐优先从linkedin(领英)开始做起,作为专业的职业社交平台,效果甚至远好于一些的付费B2B平台。

注意:

-社交工具的个人账号就像国内的微信一样,不建议发一些太官方太明显的广告,可以发你的生活趣事、展会现场等。如果需要推广产品,可以在公司页面去发布。(如linkedin、Facebook等都会有专门的公司页面。)

-我们在用社交工具开发客户时,一定注意前期沟通,有把握后再申请为好友。贸然大量地添加对方好友,一旦被拒绝的次数到达一定数量都会有降权、封号的危险。

-SNS上开发客户的效果不会马上就出来,贵在坚持。账户的热度上来,而阅读人群又是你的目标客户的时候,效果就体现出来了。

付费找客户

我们经常听到这样一句话,“越是免费的,越是昂贵”,应用在客户开发方面再合适不过了。有时我们会发现免费渠道开发的效率比较低,消耗的精力大,找到客户的质量可能也相对较差。所以付费找客户的途径也一定要了解。

-展会

在几年前,展会对于某些产品的效果还是非常不错的。但是随着互联网的发展,这种高成本的客户开发方式已经越来越体现不出优势了。

在当今这个inbound外贸模式(客户-》搜索引擎-》供应商)下,采购商已经越来越习惯网上找寻自己的供应商。对于我们而言,绝大多数产品都可以通过守株待兔的营销方式来获取客户,通过官网、B2B平台来吸引买家,同时这种主动来咨询的客户质量也相对较高。所以,关于展会,这里就先不详细推荐给大家了,有兴趣的朋友可以搜下类似“外贸 展会 技巧”这种词,相关教程很多。

-海关数据

海关数据,“海关数据就是海关履行进出口贸易统计职能中产生的各项进出口统计数据。”简单来说,就是各国海关对进出口本国的货物、买卖双方进行统计所生成的数据。

我们所说的开发客户所用的海关数据一般是指各国的进口数据,数据中会有卖家的一些公司名称、联系信息等。下图是海关信息的查询平台界面:

在使用海关数据找客户前,我们需要了解一个名词–海关编码(或称HS编码)。

海关在统计进出口的货物时会用数字编码对各种货物进行分类,这串数字就是海关编码。海关编码的编码方式是将各种商品按照用途、材质、工作特点等进行逐级分类,最终具体到某件商品,可以涵盖所有进出口的商品。

比如,本书经常提到的桶装葵花油这个商品的海关HS编码为1512190000,其中前两位的“15”代表植物油,后面的“12”细分为葵花油、红花油和棉籽油,后面的“1900”表示精制葵花油类(不同于“1100”的初榨葵花油类)。同时,只要搜索“海关编码”就能找到很多查询HS编码的网站。

我国的海关编码有10位数字,其中前6位在世界各国都是通用的,而我们搜客户用的就是这六位编码。

搜索技巧

在搜索客户时,我们可以用多条件筛选库表客户。比如刚开始我们先搜索产品的前六位海关编码,此时会出来很多条海关数据。然后再通过产品描述、价格区间等搜索条件去屏蔽掉不相关产品数据。比如,我们搜葵花油的美国客户,可以先搜海关编码151219,此时显示228条记录:

而此时我们再加一个“Sunflower”的产品描述,搜索结果就减少到了146条:

客户开发

找到我们的目标客户后就可以通过邮件和电话的方式进行开发客户了。我们把开发客户的邮件称作开发信,撰写时需要做到简洁、有力就可以了,让客户感受到自己的真诚 ,后面第五章终会详细讲到。

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