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零基础Facebook营销攻略(及广告投放)

November 4, 2022

Facebook基础

FB优势

  • 数据收集
  • 全球开放性

展示形式多

  • 通过排名规则鼓励用户使用新的内容形式,现有 文字、链接、图片(含轮播)、视坂、直播、精品栏、全屏广告、幻灯片、店铺等
  • 商业页面门槛低
  • 多功能用途,如客服
  • 用户粘性高

作用/商业用途

  • Marketing platform
  • Closer ties to the customer
  • Increasing the level of recognition

其他

  • Revenue increase
  • Target group oriented approach
  • Customer support

制订运营策略

  • 短期 (3个月内)

中长期 (6-12个月)

  • 根据业务需要,确定运营目标
  • 根据品牌定位,确定传播方案 (渠道+内容)
  • 制定营销战役时间线 (各重要时间节点的运营目标以及实现方式)

例子

  • 8月份下旬投放吸粉广告,建立品牌影响力。
  • 9月份投放转化广告,测试不同产品的市场反馈,多渠道营销(google,youtube,twitter)。
  • 10月份通过Pixel获取客户数据,测试再营销和类似受众。
  • 11月份多渠道上线促销活动,预热产品,测试活动反馈。
  • 11月下旬针对黑五增加广告投放量。
  • 12月上线圣诞节主题贴文,配合免费送Christmas gift活动,激活热情。
  • 12月下旬针对圣诞节增大广告投放量。

适合的平台

  • 亚马逊等第三方平台 -- 找测评 (messenger广告)
  • 品牌、机构 -- 用于推广宣传品牌 (品牌知名度、覆盖广告)
  • 外贸工厂 -- 找寻询盘客户 (messenger、Lead Ads)
  • 小额批发商 -- 寻找小B类客户 (messenger、转化广告)
  • Shopify等独立站 -- 用于引流转化 (PPE、转化广告)

FB账户主题操作全过程。

  1. 开通个人账户。(个人开通)
  2. 开通商务管理平台。(个人开通)
  3. 开通商业主业。(个人开通)
  4. 开通商业广告账户。(找代理商或者自行开通。)
  5. 商务管理平台授权账户权限。
  6. 广告投放。

其中商业广告账户需要提交:

  • 英文公司名称,如果没有,请翻译中文公司名称。
  • 大陆营业执照,中文公司名称,营业执照编号即统一社会信用代码。
  • 公司官网。
  • 推广链接。
  • FB粉丝页链接。
  • 与大陆营业执照上中文地址对应的中英文公司地址。

投放产品类型。

账号相关

广告代理商开通还是自主开通商业广告账户?

个人广告账户。

  • 优点是自带广告账户,得来容易。
  • 缺点是极不稳定,容易被封,无法授权管理。

通过商务管理平台自主开通。

  • 优点是自主性强,先使用后付费。
  • 缺点是稳定性不高,容易出现被封被审核。

广告代理商开通。

  • 优点是稳定,出问题有人可以解决。
  • 缺点是开户相对繁琐,经常被打回限制较多。

获得不容易被封的账户

  • 使用Google Voice注册美国或香港账户
  • 网上购买带验证器的账号(约30/个)
  • 刚注册后操作 - 先不传头像、不加好友,挂4小时

养号

  1. 干净的IP没有被封过号的,一个谷歌浏览器。
  2. 最好也保持在线8小时。持续一周,用浏览器登录养号,就不要用这个浏览器干别的。
  3. 一周后先添加头像封面照片,然后开始加好友加小组。(一次要加太多,都是从一个开始,可以慢慢往上涨。)
  4. 不要就登录一下就退出,FB会误判你的账号存在被盗风险,会进入安全模式,最好登录后保持一个小时在线。
  5. 你可以去点点赞,发一些简单的心情贴,切记不要发广告。
  6. 这种维护养号状态,持续第3周就可以稍微扩大动作,但也不要动作太大。在新号第10天时候可以去一点点完善信息,切记不要一下全部玩下来,隔几天完善一下就行,比如今天完善地区,明天完善学校职业等。

FaceBook的账号主题类型

个人账号(Personal Account/Profile)

  • 用于个人社交
  • 免费创建
  • 唯一的实际账户

商务管理平台(Business Manager)

  • 用于管理商业账户、商业主页、个人账户等,可以授权个人账户使用广告账户、认领主页、分配广告账户权限等。

商业广告账户(Business Account)

  • 用于投放广告的账户,非实际登录账户,通过代理商或个人申请,一个营业执照一般可申请十个商业账户

商业主页或商业页面(Business Page)

  • 用于公司形象展示或推广 - 免费创建,可创建任意个商业主页

个人账号的良好使用习惯

  • 使用真实信息注册个人账号,包括姓名、出生日期、性别、照片等,不要用他人的头像,长期使用一个稳定的个人账号;
  • 推荐使用邮箱而非手机注册;
  • 稳定的登录环境,如IP,浏览器,设备;
  • 不要共享账户,包括在一台电脑上登录多个账户,以及在不同电脑(及IP)登录同一个账户
  • 新账户做日常社交使用,发送内容及与他人点赞(保持2-4周);
  • 设置二步验证和添加信任联系人,提高账户投广告;
  • 推广有关的操作,保持适度的操作数量与频率

规避违规行为:

  • 加好友过多或过快(特别是好友未通过率高时)
  • 加群过多或过快 (特别是加群申请未通过率高时)
  • 转发信息到群过多或过快 (特别时群信息审核未通过率高时)
  • 软件不当使用,比如群加好友软件、直接搜集用户FB信息等
  • 创建主页、群过快或过多
  • 主动给陌生人发信息过快或过多
  • 登录账号的IP、浏览器切换太大或太频繁
  • 使用他人或虚假身份(比如名人)照片注册账户及验证账户
  • 大陆地区个人账户匹配信用卡创建个人广告账户,投放广告 (需创建商务管理平台,https://business.facebook.com/)
  • 一个身份,使用同样的信息或者类似信息,注册多个个人账户
  • 被封过账户的电脑上,未经清理直接登录FB其他个人账户

FB账户违规的惩罚与申诉

惩罚措施类型

过度操作的惩罚

  • 被限制加好友、加群
  • 被限制在群发言或转发信息到群
  • 被限制创建主页
  • 被限制打广告、匹配信用卡

惩罚不同,找回账户的方法和概率也不同

  • 账户被审核
  • 账户被限制性登录
  • 账户被永久删除

申诉

申诉信模板

知识点

  • 排名因素 - 内容互动情况为主 (内容为王)
  • 技巧 - 限制小B 转化广告的低采购数 - 设高运费

名词

  • Lead ads: 表单广告
  • 其他 - 用户第一的国家是印度,不是美国

使用FB商业主页开通Shop (店铺产品的添加)

  1. 图片可以多张,视频可以一个
  2. 商品名,填写商品名,类似产品标题
  3. 价格:设置产品价格 - 可以设置“打折商品”,比如原价19.9刀,优惠价9.9刀
  4. 商品描述:有关商品的详细描述
  5. 结账地址,关于产品的购买地址,用户点击后可以跳转到的页面地址,一般跳转到该产品在Amazon的listing或者独立站的链接页面

Facebook营销攻略整体流程

第一阶段

  • 开通商业主业,商业广告及商务管理平台。
  • 绑定商业主业,商业广告账户。
  • 开通Facebook店铺,上传产品。
  • 独立站添加Facebook像素。
  • (有数据)上传老用户列表,自定义受众,使用自定义受众创建类似受众,使用网站访客/操作用户再营销。

第二阶段

  • 积累精准粉丝,每天10~50个。
  • 创建优质内容,尤其是短视频,保证0.3~1%左右的互动率。
  • 针对优质内容投放engagement广告。
  • 广告投放中引入ab拆分测试,确定对优人群和创意。

第三阶段

  • 通过give away提高主业互动性。
  • 投放traffica广告引入流量。
  • 观察平台转化变化,确定正确引流路径。
  • (独立站)针对未转化的访客投放再营销广告。

第四阶段

  • 日常内容更新,维系客户粘度。
  • 继续上新品,推出折扣,刺激消费。
  • 建立Facebook群组。

衡量Facebook营销的结果

  • 粉丝积累:粉丝数量增长,单个粉丝成本,相关性得分。
  • 主页互动:主页互动量,互动率,单个互动成本,相关性得分。
  • 流量引入:流量数量,流量单价,相关性得分,流量质量。
  • 销售转化:CPA单次转化成本,ROI,销售量,转化率,CPC/CPMCTR。

关于Facebook广告

广告优势

  • 成本可调
  • 用户多
  • 定位准
  • 数据分析强大
  • 目标多样,满足不同需求

账户种类

  • 个人广告账号 - 支付宝或绑定银行卡
  • BM信用卡账号 - 绑定银行卡
  • 企业账户 - 代理商开通

广告形式

图片广告

  • 单图片多图片。
  • 视频广告。
  • 轮播广告。最佳的图片展示形式,更高的停留时间和点击率。
  • 精品栏广告。
  • 幻灯片广告。
  • 全屏广告。

广告种类

  • Lead Generation (线索、询盘 for B2B)

FB Messenger (消息互动量,收件箱内):比较适合B2B的用户,促进用户发消息进行询盘,在广告层级里面设置用户最关心的问题,可以设置答案自动回复。

Message直达广告。

  • 形式更像广告帖子,利用图片视频与文案结合。
  • 格式:轮播,单图片,视频,幻灯片。
  • 用户点击行动号召按钮,与发布者发起messenger会话。

赞助消息。

  • 在用户消息栏插入文字广告。
  • 无格式选择,只有消息设置。
  • 用户直接点击消息栏发起会话。

投放广告核心

选择正确的受众(多种测试及数据累计)

类型

核心受众

来源

  • 产品词、竞品词
  • 场景词、用户画像功能特点、语义相关词
  • 谷歌关键词工具
  • 自定义受众
  • 相似受众
  • 高质量创意 (素材+文案,创意以短视频为佳)

核心指标 - CPR (cost per result),如

  • Like数 / 广告费
  • 销售额 / 广告费

影响广告成效的要点。

广告群体,广告群体越精准,Facebook广告单价CPM相对越低。

  • A错误做法广告人群选定太宽泛,试图覆盖所有相关人群。
  • B正确做法核心人群是我们真正的消费群体,广告只针对核心人群。
  • 广告创意,广告,素材(图片,视频等),素材要点(像素、比例),广告文案,广告吸引点等。

广告的ab测试与优化,找到最精准的受众人群和最佳的广告形式。

关于Facebook广告的ab test。

  • 定义设计两组或多组广告,保持单一变量,根据广告表现来衡量该变量下不同设置对广告成效的影响,从而确定最优设置。

测试的栏目。

  • 广告受众(性别,年纪,兴趣爱好等):在广告图里设置。
  • 广告创意【素材(图片,视频,轮播等)和文案】在广告里设置。
  • 其他:广告版位、广告投放时段,优化方式等。

相关要求。

  • 两组或多组广告,保证只有一个变量,确认结果差异只来源于该变量。
  • 测试周期要长,数据量要足够大,避免数据量太小造成结果的随机性,测试周期一般为7~10天。
  • 准确的设置不同广告的测试区间。
  • 广告的更新建议14天左右更新。

广告投放原则(人群)

  • 先投放核心人群,测试人群特征,比如核心人群的年龄,性别,爱好,职业等。
  • 以自定义受众,获取其他相关用户人群。
  • 以相似受众,扩展和信任人群的相似受众人群。

广告限制

  1. 烟草制品
  2. 药品药物
  3. 保健品,武器,弹药或炸药
  4. 成人用品或服务、成人内容
  5. 侵权行为
  6. 骇人听闻的内容
  7. 误导、虚假、争议性内容
  8. 监控设备
  9. 个人健康(不得突出身体部位,不得使用成效对比图)

广告实操

FB广告层级结构

Campaign广告系列 - Ad Set 广告组 - Ad 广告

广告不同层级的设置和要点。

  • 广告系列:设定广告目标,比如增加粉丝曝光流量转化等。
  • 广告组:设定广告受众,广告载体与板位(移动端,PC端,NewsFeed、Banner、Story、Messenger、Ins、Audience Network等)广告周期&预算广告时段计价与优化方式等。
  • 广告:设置,广告素材,文案链接及参数等。

广告系列的广告目标

品牌认知

  • 品牌认知度 - 触及大量用户,加强品牌记忆度。
  • 覆盖人数 - 大量覆盖用户。

购买意向

  • 访问量。导流到设定页面等。
  • 参与互动。主页粉丝与互动活动响应。
  • 应用安装量。应用安装。
  • 视频观看量。观看视频。
  • 潜在客户开发。获取客户名单。

行动转化。

  • 转化量。强化网站动作,如加入购物车、购买。
  • 产品目录促销。展示与营销产品目录。
  • 店铺访问量。促进实体店线下营销。

吸粉广告

注意点

  • 细分:不限制年龄/性别
  • 广告排除:现有粉丝(吸粉广告)
  • 工具:FB分析工具

测评广告 for Amazon (慎用)

基本流程

  1. 用户看到广告
  2. 点击“发消息”按钮
  3. 进入与主页的对话框
  4. 主页发送问候语以及问题
  5. 用户点击相应的问题,弹出问题的回复。
  6. 用问题可以排除部分无意向的客户。

亚马逊引流时要对流量进行过滤,因为流量转化率影响listing排名,a9算法转化率为排名第一要素。

推荐的广告转化流程

  • FB -》Amazon
  • 广告 -》独立站 (登录页-》产品页)-》Amazon Listing

广告文案技巧

  • 数据化文案。
  • 疑问式文案
  • 制造紧张悬疑气氛。
  • 作对比, 如价格对比(原价,现价), 和竞品对比(专打竞品劣势)
  • 利用群众心理,如 某国销售王
  • 制造紧迫感 (限量、限时等)

解决客户疑虑。

  • 质量保证,免费退换,无理由退款

再营销工具-促成老访客转化的关键

为什么要做再营销?

一次访问往往不够,再营销给您带来第二第三第n次机会,促成访问过你网站的用户实现最终转化。需要安装像素代码。

  • 96%未完成转化便离开网站。
  • 70%放弃购物车,最终并未购买。
  • 49%购买之前一定要访问2-4个网站。

像素代码分类:

  • Pixel:用于追踪用户在网站上的访问,用户观看网站页面就会被追踪。
  • Event Pixel:用于追踪用户的特定行为,比如访问某个特定页面,加入购物车,结账付款等。

知识点

  • FB上的千次展示收费固定 - 不同于谷歌广告,不点击不收费
  • 视频广告的千次转化成本最低
  • 轮播广告的点击率最高
  • ROI = 客单价 / CPA

广告点击量大于浏览量的原因

  • 误点击
  • 认知误差(以为是图片,不是网页)
  • 网页打开速度慢
  • 不同用户类型的转化率:新用户 < 老用户 < 加购过购物车的用户 < 之前买过的用户 < 跟买家匹配的类似用户
  • 可利用bitly.com短连接工具跟踪引流来源
  • 平均点击费用

关于公共主页

功能

  • 广告
  • 动态
  • FB Shop
  • FB message
  • 主页社群

意义

  • 广告投放
  • 最新资讯公示
  • 宣传产品、服务
  • 实时询盘
  • 分享动态
  • 增进交流
  • 加V认证(粉丝数量多、主页活跃)

常用设置

配置

  • 管理员至少2个
  • 编辑可以多个
  • 关键词隐藏 - 防止夜间差评
  • 自动回复设置
  • 自动问答设置
  • 设置显示国家(防止竞品)

发布技巧

  • 视频 - 60-90S,广告短些10-15s

多图

  • 2图排版 - 1200x600或600x1200px

3图排版

  • 1200x600+600x600x2
  • 600x1200+600x600x2
  • 4张图 - 第一张1200x800或800x1200,后面的1200x1200或四张1200x1200

新算法

新的算法有限考虑“有意义的社交互动”:

  1. 个人评论、对他人的状态更新或照片的点赞
  2. 个人对朋友分享的内容所做出的回复
  3. 视频或文章评论中的多人互动
  4. 通过Messenger共享链接与一群朋友开启对话

正面内容质量评分:

  • 包含站内内容
  • 站内图像
  • 直播视频

进阶

  • 更新是否及时?是否与热门话题相关?
  • 账号是否有规律的,更新高质量的内容并使用直播。
  • 你的粉丝经常与你的内容互动?
  • 你的粉丝是否有来有往的,围绕你的内容进行讨论。
  • 文字图片视频是否是粉丝最常参与的内容。

负面内容质量评分

  • 外部链接
  • 标题党
  • 包含“免费”信息
  • 要求用户“点赞或分享”
  • 重复内容

算法权重得分

  • 点赞 = 1
  • 评论 = 6
  • 长评 = 13
  • 提高参与度的分享 = 13
  • 没有提高参与度的分享 = 1
  • 观看视频3秒 = 1/4
  • 观看视频60秒 = 13
  • 负面反馈 (隐藏、取关)= -100

如何适应算法

  1. 有意的制作可以推动Facebook用户讨论的内容。
  2. 采取80/20作为原创内容和他人内容的。
  3. 尽可能使用直播视频来提高参与度。
  4. 绝对不能有标题党、骗赞和过度营销的内容。
  5. 定一个目标要成为算法眼中的优质内容。

主页实操

主页的页面设计

尺寸

  • 头像:180x180
  • 封面:851x315

封面图是什么

  • 代表第一印象,需要经常更换
  • 可配合营销活动,促进消费转化

封面图类型

  • 单图
  • 视频
  • 轮播图片(幻灯片)

封面图思路

  • 随时而变:与季节、节日同步
  • 推广新产品和新趋势:基施宣传新品
  • 表示庆祝或纪念:在纪念日、店庆日时用封面图向粉丝表达感谢
  • 引导用户:引导用户点赞、进入网页
  • 趣味性:让用户耳目一新,留下深刻印象
  • 权威证书:霸气又霸屏
  • 展示公司业务:让用户第一眼就知道主页是干嘛的
  • 突出差异性:在封面上突出优势(价格、质量等)
  • 更新公司动态:大型活动、讲座、展会

可发布的内容:产品更新、产品特点、优惠活动、公司动态、日常互动、节日问候

  • 用户角度出发凸显用户感兴趣的内容,言简意赅。
  • 文案长度保持在2~4行。
  • 文案的写法:提问或俗语开头,突出用户需求,痛点引出产品特征,加上链接。
  • 善用表情符号。

其他技巧

  • 发送后的互动:内容发出后转发内容到FB群,个人主页并置顶。
  • 利用广告管理工具,创建post engagement广告,并增加帖子互动。
  • 合理利用外来素材,如谷歌图片,Pinterest,Ins,亚马逊,YouTube视频。
  • 发动时间:选取对象群体在线高峰段。

可发布的图片:场景图(多用场景图),客户图片,热点新闻,节日活动的可以用gif图片。

要点

  • 图片的数量尽可能使用一张,不要超过4张。
  • 单图最佳尺寸为1:1,多图根据排版尺寸有所不同。
  • 图片内容,场景图片容易勾起用户兴趣或者联想。
  • 一般不建议图片上放文字,如果重点内容图片上允许适度的文字不超过图片版图的10%~20%。
  • 轮播 (Carousel):最好的图片广告展示形式
  • 视频来源: Ins,Youtube,Amazon

获取粉丝方法

  • 邀请好友点赞
  • 广告快速吸粉(0.2-0.3美金/个)
  • 通过主页内容吸收粉丝
  • 邀请点赞用户关注主页
  • 其他

核心数据

  • 到达率(5%):覆盖人数/粉丝(主页)
  • 互动率(10%):互动次数/覆盖人数
  • 核心互动率(3%):(点赞+评论+分享数)/ 粉丝数量

10个获取主页粉丝的技巧

  1. 邀请好友赞主页。
  2. 内容内容发送积累。
  3. 广告Promote Your Page提高粉丝。
  4. 加入群,添加群友,要求赞主页或转发主页内容到群。
  5. 使用tag技巧使用朋友扩散主页内容。
  6. 主页做活动give away,鼓励粉丝分享与圈朋友。
  7. 通过Boost Post邀请点赞的用户来赞主页。
  8. 通过网红用户分享。
  9. 通过网站展示与集成展示Facebook主页。
  10. 其他:邮件签名留Facebook,主动介绍公司Facebook主页,等包装上加上Facebook主页。

FB社群

FB社群是FB主页之外重要的流量入口。

特点

  • 群体特征明确,易于定位。
  • 人群广泛,推广成效大。
  • 可以直接搜索,容易查找。

如何加群?加什么样的群?

  • 群成员数量越多越好。
  • 群活跃度可以查看最近发了多少帖子。
  • 群主题相关性,从群里查看内容是相关的还是广告?

加群目的

  • 寻找潜在用户和买家。
  • 添加群成员做好友及增加主页粉丝,增加粉丝,提高主页内容,到达人数和互动。
  • 寻找海外网红评测等资源。
  • 了解买家喜好和侧重细节。

群的使用

  • 转发信息到5~10个群/天,每天根据账户使用年限而定。
  • 直接在群里发帖。
  • 其他比如创建相册,创建活动,投票,文件等。

群的要求和限制

  • 加群频次不要太高,选择熟悉的群,提高群申请通过率。
  • 群内容上广告性不要太强,欧美对广告的接受程度较低。
  • 转发次数及频率不要太高。
  • 群内容发送角度,以群友分享的角度在群里发送内容。

群的使用要点。

  • 经常在群回答群成员的问题评论点赞,保持个人在群里的活跃度。
  • 经常在群里分享行业方面的信息。
  • 和群主及群管理员保持良好的互动关系。
  • 合理建立自身群。

群的实战

群操作案例,某Facebook限制性产品,通过社群操作过程和成效。

  1. 每天添加10个相关群。
  2. 每次主页相关更新转发到10个群。
  3. 每天从群里添加10~20个好友,特别是群主和管理员。
  4. 每周邀请新好友,赞主页。
  5. giveaway红人营销活动转发到群。

自建群

  1. 做用户互动和品牌沉淀。
  2. 做折扣评测红人等资源累积。
  3. 做产品特别是新品的人群测试。

品牌定位(B2C)

  • 研究竞品
  • 一个故事、理想
  • 一个Slogen (核心理念)
  • 文案、素材输出

Business Manager

基础

  • 职能:对主页、广告账户:认领,申请,访问,新建

知识点

  • 每个账户可创建2个BM
  • BM购买账号 - 购买BM7天后可踢掉卖家管理员
  • 可添加像素(跟踪代码)

独立站

独立站的整体流程。

信息流:通过投放广告获取流量,通过落地页形成转化,通过打折优惠等提高转化。

短期、快捷,费用与流量呈线性关系的流量。

  • 社交媒体:Facebook为主以及Ins,Pinterest,YouTube等。
  • 搜索引擎谷歌为主,以及Yahoo, Bong,和谷歌shopping , GDN、 Youtube 等。

中长期、缓慢积累费用与流量,呈非线性关系的流量。

  • 直接流量。通过品牌形成的用户直接访问。
  • Seo流量。
  • FB主页群组等社交媒体的私域流量。
  • 与红人合作的KO L流量。
  • EDM邮件流量。

三点要求

独立站卖家所需具备的三点要求

  1. 人员。选品能力,流量获取能力,网站运营能力。
  2. 资源。流量红人资源,买家资源及数据资源等。
  3. 资金。考虑到初期较低转化率和ROI,准备10~20万前期资金。

四大要点

  1. 产品。客单价,利润率复购率,市场需求量,竞争强度和独特性等。
  2. 网站。平台卖家转型独立站首选shopify。
  3. 流量。先从Facebook往Google两大流量着手突破。
  4. 运营。网站的产品页面,插件,review和卖家秀。

选品

选品的概括

选品的独特性,独立站前期靠购买流量缺乏信任度等特点,决定了独立站产品的独特性。区别于平台上面的标品,而只能是变高客单价,个性化的非标品,亚马逊上的产品大概只有20%~30%的比例适合于独立站。

独立站选品的基本方法 - 综合各种方法。

  • 过往的经验。成功加失败的。
  • 调研。充分的数据来源加全面的数据指标。
  • 行业资讯。最接近真实的信息来源。

独立站选品的理想成功率50%。

成功选品的产品特征

  • 市场需求明显。
  • 利润高。
  • 竞争强度低。
  • 有一定的复购。
  • 有一定的供应链优势。

详细来看:

  • 产品的市场需求大,趋势上升,行业竞争强度小,并且最好具有一定的复购属性。

产品的客单价高,一般50~100美金以上利润率大于30%。

  • 产品成本除以销售价20-25%,即产品成本的4~5倍定价。
  • 广告成本大约20%~25%即4~5倍的roi。
  • 物流成本15%,退货5%,支付6.6%。总成本20%~25%+20%~25%+15%+5%+6.6%等于70%,即利润率30%

供应链具有一定的竞争能力,比如:

  • 产品本身比较独特稀缺,比如亚马逊上不允许卖或者很容易出现版权资质问题而下架,或者亚马逊上面该产品类别选择性少,亚马逊上该产品不允许打广告的。
  • 产品所在行业的门槛较高,整体的供应商比较少,产品成本高,中小卖家不具备资金实力做,或愿意承担危机压力与风险等。
  • 产品由于物流问题导致亚马逊上不能售卖,或者由于敏感货等导致物流很难发货。

工厂的生产能力包括:

  • 产品的生产质量包括产品的质检与合格率或不良品率,产品是否有专业机构做了质量检测或质量检测证书(CE\FDA\ROHS\FC\SGS\MSDS等)。
  • 工厂的产能特别是在旺季时是否能够供货,以及是否因为产量高属于质检,导致产品质量出问题。

工厂是否有某些垄断性因素,比如

  • 工厂有专利或者某些设计能力构建产品的门槛。
  • 与工厂达成了某种垄断性的合作规则,比如采取包销的方式,独家供货和工厂采用深度合作分润等。

独立站选品的逻辑

  1. 对市场信息的及时把握。
  2. 对消费者需求的深刻洞察。
  3. 对同行经验的及时收集。
  4. 对数据工具的有效利用。
  5. 对供应链的有效挖掘。
从产品到供应到运营的逻辑
  • 前期相对低价特制产品及获取第1批客户。
  • 获取第1批客户后,提高价格测试,客户可容忍价格,增加流量规模,提高销售额和利润。
  • 借助于已经取得的销售额以及客户反馈,选择更合适的供应商,提高产品质量,降低产品成本。
  • 通过有竞争力的产品和价格与市场竞争,保持销售额和销售利润。
  • 当市场热度下降后,调低价格提高产品竞争力,长期销售产品。

几个推荐产品

瓦斯户外取暖气,乳胶宠物猪,劳保鞋。

独立站Facebook转化广告成效的4个核心

独立站选品要求(以投放Facebook广告为例)

  1. 产品市场需求量大,竞争相对较小。
  2. 产品具有高客单价(20 ~30美金以上),高毛利润率(60%以上),最好有一定的复购率,在前期不考虑复购的情况下投放Facebook广告要实现盈亏平衡单个产品的毛利润,要保持在126人民币以上。
  3. 产品具有一定独特性,个性化和稀缺性和非标品(相对于平台)。
  4. 产品创意具有冲击性,在社交媒体上容易快速互动与传播。

选择正确的落地页及提高落地页转化。

正确的选择落地页。

  • 转化广告,选择具体的产品页面,优选过往销量好经过市场检验的产品,不要选择产品目录页或者网站首页。
  • 原因单页促进用户冲动下单和目录页首页提供太多选择影响用户的冲动下单品牌产品,创新产品除外。

正确选择正确的受众需要进行多种受众的测试和数据累。

  • 根据受众特征(核心受众):根据人群特征选定的受众人群也称核心受众--拓展新客户。
  • 自定义受众:选定已有受众作为人群转化老客户。
  • 相似受众:以已有受众为基础,拓展相似的受众人,以老客户为基础拓展新客户。

如何定义好受众?

  • 是否有过往买家或者潜在买家数据?如果有,上传卖家数据作为定义受众+拓展相似受众。
  • 是否有过往访客数据,如果有,利用访客数据作为自定义受众投放在营销广告。
  • 是否有过往销售记录?有的话,从过往数据分析,找到转化人群的共同特征,如地区性别年龄等用于定位核心受众。
  • 以上全部没有,利用FB Audience Insights分析同行找受众特征。
  • FB Audience Insights没有同行数据或数据度不明显,使用ab测试确认受众+利用数据吸粉确定受众特征。

高质创意创意加文案,创意以短视频为佳。

  • 建议短视频。具有更低的成本和较高的转化率产品评价视频,对买家的网购决策有着突出的影响力。

高质量文案的套路。

  • 从用户角度提取产品的独特销售点。

用户的需求与痛点在哪选取如下方法之一或者多个方法叠加。

  • 我们的产品有什么独特的作用或者效应?
  • 不用我们的产品会碰到什么困难或者问题。
  • 如果选择同行的产品,会出现什么问题?

我们的产品怎样独特的解决用户的需求痛点。

  • 解决用户本身存在的痛点。
  • 解决竞争对手所不能解决的痛点。
  • 文案强度力求简明扼要,文字尽量简单易懂,不要用用户听不懂或者感觉拗口的专业术语,技术用语用词的。

正确的模式加网站运营与优化。

  • 页面优化:打开速度图片,视频描述详细度,产品页面的review等。
  • 页面运营:在线聊天工具,折扣促销,Recart的插件追回(abandonment protector),Pre-order栏目,再营销广告,用户传播奖励等。
  • 内容运营:博客、买家秀的。

实战

1.独立站.

B2小B或者B2W(whosale)模式:线上批发加收款的独立站模式  或 线上获取小b/w类型客户线下付款的模式。

模式适用于。

  • 低客单价高复购率,有批发属性的产品。
  • 独立站运营能力偏弱行的B类卖家。
  • 产品:小饰品

网站特点和值得分析的要点。

  • 业绩高成长性,网站销售额快速提升。
  • 模式独特性,B to小B模式,墨西哥新兴市场。
  • 产品定位层面,商城定位以饰品及服装为主要产品,海量SKU将近20万低价策略加批发模式。
  • 快速取胜,快速模仿,最新大款,快速出样品(供应链管理),快速上新,每天上新几百个SK有快速发货DHL -  一个大牌的款式出现,从模仿到海外客户收到产品的时间在两周之内。

FB广告投放及测试。

  1. 选定最合适的国家区域。
  2. 分析产品的受众人群,可能有多种设置,相应的FB人群标签。
  3. 这个广告受众最喜欢的广告语,小语种。
  4. 测试不同的广告素材,优化广告素材视频图片,包括产品图,场景图,白底图,背景图等。
  5. 投放要点。测试标签到拓展标签,广告大量分组(国家,受众,产品)。

2.网站优化。

从月销1.8万到84万

  1. 测试受众。开始放宽受众范围,年龄和板位都全选,时间要比经验靠谱,履行前期认为是年轻受众,结果投了一段时间不出单,扩大年龄后终于出单,发现出单的都是40岁以上的。
  2. PPT辅助转化广告,PPT广告增加贴的互动性,有利于广告覆盖获得评论和留言,增加产品的信任度。
  3. 在营销广告新品投放老客户,客户精准,转化率高。
  4. 相似受众广告。利用加购数据做相似受众,相似人群范围500万左右,再加上多个核心受众,提升受众精确度。
  5. 创建折扣,第2件优惠20%,提高客单价。
  6. 增加信用卡支付,没有paypal账户的客户方便购买,提高转化。
  7. 产品位置调整,把主推产品放在列表首页,把爆款产品放在前面提高转化。
  8. 评论插件增加评论,提高转化。
  9. 连信购物插件下滑页面时,页面底部一直有加购和立即购买按钮,方便购买,提高转化。
  10. Sales Pop插件不断弹出,近期网站购买动态网站动态化增加客户信任度,同时推荐了最近热门产品,提高转化。
  11. 在线聊天插件,即时回答客户疑问,提升客户体验感,提高转化。
  12. Abandonment Protector插件弃单追回,设定时间,对弃单者发送邮件,并给予一定折扣挽回弃单增加销量。
  13. Privy - Exit pop Ups & Email插件:登录后出现弹窗,显示网站最新促销信息,促进转化,邀请访客订阅信息,提高访客留下邮箱,概率后面可以对邮件订阅者进行邮件营销,提高转化。
  14. Hotjar Install & Addon插件对方可在网站的整个行为轨迹进行追踪,了解客户最喜欢点击哪里或者在哪里退出了网站,然后进行优化,提高转化。

运营人员工具

  • 利用谷歌关键词工具分析产品市场需求量。
  • 利用Google Trends分析产品的季节性变化,确定产品处于上升期。
  • 利用Google Survey了解海外消费人群对产品的喜好。
  • 利用Similar Web, SEM Rush 搜集竞争对手市场国家来源关键词及其网站数据。
  • 利用FB Cross-border Insights Finder确认国家的市场需求,竞争强度以及转化率。
  • 利用FB Audience Insights了解用户群体的爱好,职业习惯等,确定日常内容话题。

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